5W: Что такое методика 5W Шеррингтона для сегментации аудитории

Что такое методика 5W Шеррингтона для сегментации аудитории

Прежде чем изучить, как работает методика 5w Шеррингтона, разберёмся, для чего нужна сегментация.

Любая база неоднородна. Пользователи могли подписаться по разным причинам: кого-то привлек непосредственно продукт, кого-то — бонус на форме подписки, кто-то просто наслышан о компании. Если отправлять по всей этой разнородной базе одинаковое предложение, оно может не сработать, потому что получится слишком размытым. Чтобы точнее попасть в потребности аудитории, нужно разбить её на сегменты и разрабатывать предложения для каждого из них.

То же работает с целевой аудиторией — сегментация поможет создать релевантные предложения для каждой группы.

Сегментировать аудиторию можно по разным признакам:

• пол,
• возраст,
• место проживания,
• уровень дохода,
• активность на сайте,
• интересы.

Можно выделять другие сегменты, которые важны именно в вашем бизнесе.

Ещё лучше, когда у вас есть психологический портрет сегментов — так вы не только знаете различия, но и понимаете, что нужно каждому из них.

Наглядно представить потребности аудитории и сегментировать их поможет методика 5W Шеррингтона. Она поможет стать основой для будущего маркетингового плана: характеристика ЦА будет готова, останется продумать конкретные шаги, как её заинтересовать.

Оглавление

• Что такое методика 5W
• Что дает эта методика
• Как родилась идея 5W

Что такое методика 5W

С помощью методики 5W можно составить психологический портрет и существующей базы, и целевой аудитории. В основе методики лежат пять вопросов:

1. What? (что?) — какой продукт вы предлагаете? Поможет сегментировать аудиторию по типу товаров, которые ее интересуют.
2. Who? (кто?) — кто приобретает продукт? Здесь можно выбрать типы аудитории — пол, возраст и другие различия, о которых мы говорили выше.
3. Why? (почему?) — почему пользователи должны купить именно у вас? Так вы узнаете, какая мотивация у клиентов и какую их проблему решит ваш продукт.
4. When? (когда?) — когда ваш продукт понадобится клиентам? Разделите аудиторию по потребности и обстоятельствам, которые у нее возникают.
5. Where? (где?) — где люди решают купить у вас и где покупают? Каждый сегмент имеет свои точки контакта с вами, где вы можете влиять на решение о покупке.

Читайте также:

Что делать с клиентами или целевой аудиторией после сегментации

Дарья Сопина

5 мин.

Что дает эта методика

Психологические портреты, которые получились с помощью методики 5W, помогут «прочувствовать» боли аудитории и точнее попасть в ее потребности. Это эффективнее, чем просто разделить ее по полу и возрасту.

Но, как и другие инструменты, методика 5W не работает обособленно. Например, после того, как вы ответили на вопросы, нужно изучить конкурентов и посмотреть, какие сегменты вашей аудитории они уже охватили. Если какие-то сегменты еще никто подробно не проработал — у вас есть шанс занять это место.

Как родилась идея 5W

Методику 5W предложил Марк Шеррингтон. Он основал бренд-консалтинговую компанию Added Value. В своей книге «Added Value: The Alchemy of BrandLed Growth» («Added Value: алхимия роста бренда») он описал, как к нему пришла идея с пятью вопросами.

«Как-то раз я слушал ночью комедийный скетч по радио. Это была веселая мистификация — неопытный журналист пытался сочинить историю, но запутался во всех этих «кто», «когда», «что», «почему», «где», которые он пытался использовать. Тут я понял, что мне выпал приз! Это как раз тот подход, который нужен для сегментирования рынка», — рассказал Шеррингтон.

Создатель 5W отмечает, что ответив на все пять вопросов и оформив их в виде таблицы, можно посмотреть на весь рынок сразу. Чтобы методика работала эффективнее, окна таблицы надо комбинировать и искать наиболее выгодные варианты.

Также Марк Шеррингтон разработал этапы работы по продвижению бренда. Каждая ступень начинается уже на букву I:

1. Insight (инсайт),
2. Ideas (идеи),
3. Innovation (инновации),
4. Impact (импульс, влияние),
5. Investment Return (возврат инвестиций).

 

Чтобы точнее попасть в потребности целевой аудитории или уже существующих подписчиков, стоит её сегментировать. Так предложение будет нацелено на более узкую группу людей, а значит, её шансы сработать увеличатся.

Одна из методик сегментации — 5W Шеррингтона. Нужно ответить на пять вопросов, с помощью которых составляется психологический портрет аудитории. Методика позволяет глубже понимать проблемы и боли каждого сегмента, чем обычное разделение по полу, возрасту, месту жительства и другим признакам.

Читайте также:

7 самых распространенных ошибок при анализе целевой аудитории

Елена Шпрингер

5 мин.

Методика 5W Марка Шеррингтона — особенности, примеры, применение на практике

Сегментация в маркетинге – это разделение целевой аудитории на группы по определенным признакам. Она помогает лучше понимать потребности населения и предлагать людям именно тот товар, который им нужен. Приводит к росту продаж, повышению лояльности клиентов и уменьшению затрат на рекламу.

Существует несколько моделей сегментирования. Одна из них – это методика 5W Марка Шеррингтона. Она основана на пяти вопросах, каждый из которых начинается на букву W. Зная ответы на них, маркетолог может составить более точный портрет будущего покупателя, а следовательно, улучшить результаты рекламной кампании.

Как появилась модель 5W и в чем ее особенности

Методику изобрел Марк Шеррингтон – основатель консалтинговой фирмы Added Value, известной во всем мире. Модель основана на простом правиле маркетинга: у каждого товара есть свой покупатель.

Главная задача 5W – выделить отдельные сегменты аудитории со схожими признаками, а затем сформировать для каждой группы индивидуальное предложение.

Плюсы и минусы модели Шеррингтона

Метод 5W является одним из самых распространенных и удобных способов сегментации аудитории. Большинство компаний используют его при продвижении продукта на рынке.

Преимущества метода:

1. Предложение товара/услуги быстро заинтересовывает клиента, так как заточено под его возможности и потребности.
2. Уменьшается цена одного лида и общие расходы на рекламу. Объявления показываются людям, которые действительно заинтересованы в продукте.
3. Повышается общая лояльность клиентов к фирме. Реклама соответствует интересам пользователя и перестает раздражать.

Недостатки у системы Шеррингтона тоже есть. При сегментации по 5W не всегда удается точно попасть в целевую аудиторию. Малейшая пропущенная деталь в самом начале группового разделения может привести к ухудшению результатов рекламной кампании. Поэтому перестраивать и дорабатывать сегменты приходится довольно часто.

Выделение сегментов по методике 5W

В основу модели заложены 5 вопросов, ответы на которые дают понимание целей и интересов аудитории:

• What? (Что?) – определяет тип товара/услуги, который нужен пользователю. Например, фитнес для снижения веса.
• Who? (Кто?) – дает основную информацию о потребителе. Здесь необходимо указать пол, возраст, геоположение, уровень дохода и другие важные признаки будущего покупателя.
• Why? (Почему?) – указывает причину, по которой клиент хочет купить товар. Важно правильно выявить и обозначить мотивацию пользователя, а также проблему, которую он желает решить с помощью продукта.
• When? (Когда?) – время, когда потребитель готов сделать покупку. Одни товары лучше продаются в сезон, а другие в течение всего года.
• Where? (Где?) – показывает точки контакта с клиентом и определяет место, где человек с большей вероятностью приобретет товар или как минимум узнает о нем.

К примеру, если речь идет о занятиях фитнесом, то потребителей можно поделить на два сегмента:

1. Женщины, которые недавно родили ребенка и хотят привести себя в форму.
2. Девушки и женщины, которые желают похудеть и подтянуть свое тело к пляжному сезону.

Заметьте, что речь идет о групповом фитнесе, куда мужчины ходят крайне редко. За основу была взята именно женская аудитория. Сегментов может быть гораздо больше, но на начальном этапе достаточно выявить хотя бы 2-4 группы потребителей и адаптировать свои предложения для каждой из них.

Клиентов из первого блока легко найти в сообществах и на форумах, посвященных уходу за новорожденными и воспитанию детей. Возраст от 20 до 35 лет, в интересах – похудение, уход за детьми, развивающие детские игры, правильное питание. Такие женщины готовы прийти на занятия в любое время года, вне зависимости от сезона. Для них важно, чтобы было с кем оставить ребенка, так как не все готовы нанимать няню. Важным преимуществом клуба будет наличие детской комнаты, о чем необходимо сразу сообщить в рекламе.

Клиентам из второго сегмента связанные с детьми аспекты будут не так важны. Эти женщины хотят привести в порядок фигуру, чтобы нравиться себе и лицам противоположного пола. Обычно они приходят в зал весной перед началом пляжного сезона. Найти девушек можно в сообществах, посвященных моде, красоте, похудению, домашним тренировкам.

Таким образом получается, что на одни и те же тренировки приходят люди из разных сегментов, каждый со своими потребностями и проблемами. Адаптируйте рекламу под каждую группу и вы увидите, как быстро вырастет количество продаж.

Информацию удобно заносить в таблицу, чтобы проводить сравнительный анализ и при необходимости добавлять/редактировать колонки. Пример показан на скриншоте ниже.

Сегментов бывает и намного больше. Чем точнее удастся определить целевую аудиторию – тем лучше окажутся результаты рекламных кампаний.

Собирать информацию о пользователях для дальнейшего разделения на категории можно через разные каналы:

• сервис «Яндекс Вордстат»;
• тематические форумы и сообщества;
• опросы в рассылках и на сайте компании;
• статистика конкурентов в Serpstat или аналогичном сервисе.

Поставьте себя на место покупателя и подумайте о том, что вас интересует, какой товар хотите приобрести и почему. Часто этот метод работает лучше любых систем аналитики.

Примеры разделения аудитории по 5W

Крупные интернет-магазины часто продвигают товар по 10 и более группам потребителей. Например, книги покупают родители маленьких детей, подростки, бизнесмены, любители романов, фэнтези или ужастиков и так далее. Здесь можно выделить около 20 сегментов и для каждого из них создать отдельное рекламное предложение. Это займет немало времени, но отдача будет очень хорошей. То же самое и с онлайн-магазином одежды, где продаются товары для разных категорий населения.

Чтобы отработать принцип сегментирования по модели 5W, рассмотрим еще несколько простых примеров.

Магазин по продаже здорового питания

Допустим, у нас есть магазин, который продает продукты для здорового питания и различные биологические добавки. Приобрести эти товары могут следующие группы лиц:

1. Мужчины и женщины старше 45 лет, которые хотят правильно питаться для поддержания хорошего самочувствия. Их можно найти в сообществах, посвященных кулинарии, заготовкам и рецептам ПП, а также на выставках различных товаров для здоровья.
2. Мужчины от 18 до 28 лет, желающие набрать массу. Занимаются спортом и хотят иметь крепкое подтянутое тело. Как правило, эти молодые люди сидят в сообществах, посвященных силовым тренировкам и спорту, а также в группах знакомств.
3. Женщины от 18 до 45, которые хотят сбросить лишний вес. Данную категорию лучше дополнительно разбить на 2-3 блока по возрастному признаку, ведь реклама для девушек 18 лет и женщин 45 лет будет совершенно разной. Однако их общей целью является снижение массы тела и улучшение фигуры. Собирайте аудиторию в тренажерных залах и студиях фитнеса, бассейнах, сообществах о похудении и спорте.

А теперь представьте, что вы запустили рекламу магазина сразу на всех пользователей, не выделяя отдельных групп. Вероятность того, что человека зацепит объявление и он совершит покупку крайне низкая.

Если вы создадите для каждой категории отдельное рекламное предложение, обозначите конкретную проблему и боль покупателя, а затем предложите решение, то результаты будут впечатляющими.

Сегменты можно и нужно периодически дорабатывать и перестраивать, обновляя информацию. Например, у фирмы появился совершенно новый товар или услуга, который интересен потребителю с другими характеристиками. В этом случае необходимо создавать новую группу и запускать на нее отдельную рекламу.

Студия танцев для детей и взрослых

Здесь сегментация бывает очень широкой, в зависимости от количества танцевальных направлений.

Допустим, студия преподает хип-хоп для мальчиков и девочек с 8 до 15 лет, восточные танцы для девушек и женщин, стрип-пластику, Vogue, а также проводит занятия для детей с 4 до 7 лет.

Классификация будет выглядеть примерно следующим образом:

1. Хип-Хоп. Аудитория – дети и подростки с 8 до 15, а также их родители. Найти их можно в школах, различных детских кружках, социальной сети Tik-Tok. По времени преимущественно с сентября по май, до начала каникул.
2. Восточный танец. Женщины с 33–45 лет. Интересы – танцы, культура Востока, различные индийские практики. Участвуют в тематических сообществах, а также нередко посещают студии растяжки и йоги. В течение всего года.
3. Стрип-пластика. Девушки с 18 до 35 лет, которые хотят раскрепоститься, почувствовать себя увереннее, стать гибче и пластичнее, удивить своего мужчину. Аудиторию можно собрать в группах о красоте, косметике, моде и отношениях, а также в различных торговых центрах и развлекательных клубах. Весь год, за исключением периода отпусков.
4. Vogue. Девушки с 18 до 25 лет, увлекаются модой, красотой и новыми трендами. Следят за своей внешностью, нередко мечтают о карьере модели. Хорошо зайдет реклама у популярных молодежных блогеров в спортивных клубах и салонах модной одежды, а также в колледжах и институтах вашего города.
5. Танцы для самых маленьких. Молодые мамы с 23 до 35 лет, которые занимаются развитием своего ребенка. Сработает реклама в сообществах о детях и их воспитании. Дополнительно можно оставить листовки в магазинах детской одежды, садике, поликлинике. С сентября по май.

Для каждого сегмента должно быть проработано уникальное торговое предложение и создана отдельная группа объявлений.

Как применять полученную информацию на практике

На практике сегментацию применяют несколькими способами:

1. Адаптировать контент сайта под определенную аудиторию, чтобы повысить уровень вовлечения и конверсии. Создать несколько разных категорий, добавить интерактивные блоки и другие элементы.
2. Грамотно настроить фильтрацию контента на сайте. Яркий пример – сортировка товаров в интернет-магазинах и маркетплейсах.
3. Создать качественные посадочные страницы для каждой группы потребителей, разработать индивидуальный дизайн, изображения, УТП и призывы к действию.
4. Запустить персонализированные email-рассылки, где сообщения адаптированы под конкретный сегмент. По статистике сервиса MailChimp количество открытий таких писем выше на 85%.
5. Создать персональные товарные рекомендации. Согласно исследованиям Harris Interactive, 84% клиентов готовы получать рассылки от компаний при условии, что это будут персонализированные предложения, соответствующие их интересам.
6. Настроить отдельную рекламную кампанию для каждого сегмента, создать уникальные объявления, подобрать соответствующие изображения и видео.
7. Расширить семантическое ядро, добавив туда некоммерческие запросы, интересные вашим потенциальным клиентам. Это приведет на сайт дополнительный поисковый трафик.
8. Отсечь нецелевую аудиторию при запуске рекламы и тем самым снизить ставку за клик по объявлению.
9. Подобрать подходящие сообщества для рекламы своего товара или услуги.
10. Внести корректировки в список площадок для отображения контекстной рекламы. Убрать все сайты, которые не пересекаются с интересами потребителей.

Грамотная сегментация помогает уменьшить затраты на рекламу. Отсекаются пользователи, которых товар вряд ли заинтересует. Следовательно, будет меньше пустых кликов по рекламе и бюджеты перестанут сливаться впустую.

Заключение

Метод 5W подойдет для любого бизнеса за исключением очень узкоспециализированных фирм, у которых есть только одна группа потребителей. Таких компаний очень мало и система Марка Шеррингтона им действительно ни к чему.

Всем остальным методика точно пригодится. Разделяя пользователей на несколько категорий, вы сможете разработать индивидуальные предложения. Это повысит лояльность клиентов, ведь люди будут чувствовать, что компания заботится именно о них и помогает решить существующие проблемы.

Помните о том, что методика 5W работает только при применении информации на практике. Недостаточно просто собрать таблицу и ждать повышения продаж. Нужно внедрять эти знания в свою стратегию продвижения, настраивать новые рекламные кампании, дорабатывать и улучшать сайт и фирмы. Все эти действия принесут отличный результат и позволят обогнать конкурентов.

Возможно вам также будет интересно:

18.11.2022

В конце 2021 года маркетплейсы получили 38% e-commerce-продаж и свыше 60% заказов, став безусловными лидерами российского рынка розничной торговли. Рост…

17.11.2022

Сейчас многие предприниматели стремятся разместить свой товар на «Вайлдберриз». Это один из самых популярных маркетплейсов в России, который позволяет онлайн-ритейлерам…

17.11.2022

По словам экспертов логистических операторов России в 2022 году отмечается внушительный рост объема заявок на перевозку грузов. Происходит это, в…

16.11.2022

Товары из Китая привлекают российских селлеров невысокой стоимостью (даже с учетом логистических расходов), стабильным качеством и достойной оборачиваемостью. Сделки отличаются…

16.11.2022

На первый взгляд, найти хороших поставщиков не проблема. Вбил в строку поиска “купить косметику оптом” и… запутался. Сотни и тысячи…

15.11.2022

Мы уже не раз писали о том, как важно собрать слаженную команду, которая работает как единый организм. Для этого надо…

15.11.2022

Модная индустрия постоянно развивается, новые направления диктуют людям свои условия. Ведущим трендом сегодня является индивидуальность. Поэтому современные потребители хотят покупать…

14.11.2022

Вы открыли интернет-магазин, набрали сотрудников, но работа их напоминает игру музыкантов из басни Крылова “Лебедь, рак и щука”? На первых…

14.11.2022

Для продвижения продуктов и услуг предприниматели привлекают push и pull-маркетинг – стратегии толчка и вытягивания соответственно. В push-стратегии ответственность за. ..

5В | Продукты — Электроника SparkFun

Фильтровать и сортировать

Сортировать по:

• Самый популярный
• Самая высокая цена
• Самая низкая цена
• Алфавитный
• Наивысшее количество отзывов
• Новейшие
• Самый старый

Уточнить по:

• SparkFun Оригинал
• В продаже
• В наличии

Отзывы покупателей:

• 5 звезд
• 4 звезды
• 3 звезды
• 2 звезды
• 1 звезда

Цена:

• $0 – $10
• $10 – $20
• 20-30 долларов
• $30 – $40
• 40 – 50 долларов
• 50 – 75 долларов США
• $75 — $100
• $100 +

• Минимальная цена

  к Максимальная цена

  Применить пользовательский ценовой фильтр

Пенсионер:

• Показывать только пенсионеров

Применить фильтры:

Power, Wall Supplies, 5V Категория продуктов на Adafruit Industries

---

Код продукта: 4298

Официальный блок питания Raspberry Pi USB-C уже здесь! И, конечно же, у нас есть они в классическом черном цвете Adafruit! Сверхбыстрый с подходящей длиной кабеля для запуска ваших проектов Pi 4! Характеристики: Вход переменного тока 100–240 В, 50/60 Гц, с вилками стандарта США. Выход постоянного тока 5,1 В 3 А. Максимальная выходная мощность 15,3 Вт. Кабель 1,5 м 18 AWG. Выходной разъем USB-C

---

Код продукта: 1995

Наш универсальный адаптер питания с кабелем 5 В 2,5 А + MicroUSB — идеальный выбор для питания одноплатных компьютеров, таких как Raspberry Pi, BeagleBone или любых других энергоемких компьютеров! Этот адаптер был специально разработан для обеспечения 5,25 В, а не 5 В, но мы по-прежнему называем его USB-адаптером на 5 В. Мы сделали это специально, чтобы решить проблему, которая часто возникает при питании от USB…

---

Код продукта: 658

Это мощный импульсный источник питания, когда вам нужно много энергии! Он может подавать 5 В постоянного тока до 10 А, работая от источника питания 110 В или 220 В (вилка, с которой он поставляется, предназначена для США/Канады/Японии, но вы можете использовать любой штепсельный адаптер для вашей страны или просто заменить кабель на стандартный компьютер/ шнур питания прибора) Выход подключается к штекеру постоянного тока 2,1 мм. Есть зеленый светодиод…

---

Код продукта: 1466

Нужна большая мощность 5 В? Этот импульсный источник питания дает чистый регулируемый выходной сигнал 5 В при токе до 4 ампер (4000 мА). Вход 110 или 240, так что работает в любой стране. Вилки выполнены в стиле «США с двумя штырями», поэтому вам может понадобиться переходник для вилки, но вы можете купить его в любом хозяйственном магазине примерно за 1 доллар или купить кабель «восьмерка» для своей страны, который также доступен. на любую электронику или…

---

Код продукта: 1994

Наш USB-адаптер питания 5 В, 2 А — идеальный выбор для питания одноплатных компьютеров, таких как Raspberry Pi, BeagleBone или любых других энергоемких компьютеров! Этот адаптер был специально разработан для обеспечения 5,25 В, а не 5 В, но мы по-прежнему называем его USB-адаптером на 5 В. Мы сделали это специально, чтобы решить проблему, которая часто возникает с гаджетами с питанием от USB: они так много рисуют…

---

Код продукта: 4880

Поместите свой снимок! Включите кассету и подпевайте «I got the power!» с этим очень полезным адаптером питания, где вы можете легко изменить напряжение щелчком пальцев. На передней панели находится ручка потенциометра и светодиодный 7-сегментный цифровой дисплей. Поверните ручку и посмотрите на выходное напряжение в диапазоне от 3 до 12 В постоянного тока. Это что-то вроде настольного источника питания, который вы можете…

Уведомить меня, регулируемый источник питания с 2,1 мм / 5,5 мм постоянного тока — от 3 В до 12 В при 5 А

---

Код продукта: 276

Этот блок питания сертифицирован FCC/CE и внесен в список UL. Нужна большая мощность 5В? Этот импульсный источник питания дает чистый регулируемый выход 5 В при токе до 2000 мА. Вход 110 или 240, так что работает в любой стране. Вилки выполнены в стиле «США с двумя штырями», поэтому вам может понадобиться переходник для вилки, но вы можете купить его в любом хозяйственном магазине примерно за 1 доллар. Этот кабель заканчивается «стандартным» 5,5 мм…

Notify Me, импульсный источник питания 5 В 2 А (2000 мА) — внесен в список UL

---

ID продукта: 1448

Ого, это не самая полезная вещь, о которой вы не знали, что ли? Это настенный адаптер, в котором вы можете легко изменить напряжение! Это настольный источник питания, который можно взять с собой куда угодно. Эта модель имеет мощность 10 Вт и имеет 6 выбираемых выходов в диапазоне от 3 В до 12 В постоянного тока и выходной ток до 1,5 А. У него двухконтактная вилка, но он рассчитан на напряжение от 110 до 240 В переменного тока, поэтому вы можете использовать…

Notify Me, компактный импульсный источник питания с выбираемым выходом 3–12 В постоянного тока

---

Код продукта: 501

Вам нужен разъем USB для зарядки или питания проекта, но вы не хотите таскать с собой компьютер? Этот импульсный источник питания обеспечивает чистый регулируемый выходной ток до 1000 мА! Вход 110 или 240, так что работает в любой стране. Вилки выполнены в стиле «США с двумя штырями», поэтому вам может понадобиться переходник для вилки, но вы можете купить его в любом хозяйственном магазине примерно за 1 доллар. Этот адаптер был специально…

Notify Me, источник питания USB-порта 5 В, 1 А (1000 мА) — внесен в список UL

---

Код продукта: 5130

Поместите свой снимок! Включите кассету и подпевайте «I got the power!» с этим очень полезным адаптером питания, где вы можете легко изменить напряжение щелчком пальцев.