Венец маховика: назначение, конструкция, изготовление
В состав многих современных двигателей входит маховик – массивное колесо из металла с зубчатым ободом. За счет большой массы маховик накапливает кинетическую энергию вращательного движения, которую затем передает коленвалу двигателя. За передачу крутящего момента от стартера к коленчатому валу отвечает насаженный на маховик зубчатый венец – рассмотрим подробнее этот элемент.
Назначение зубчатого венца
Зубчатый венец, или обод – важнейший элемент маховика поршневых ДВС. Деталь представляет собой кольцо большого диаметра с зубьями, обеспечивающими зацепление диска с шестерней стартера. Именно благодаря зубчатому ободу маховик передает крутящий момент от системы пуска двигателя к КШМ. При помощи зубчатого венца маховик накапливает кинетическую энергию во время работы двигателя, а после выключения системы обод выступает дополнительной массой металлического диска.
Несмотря на простоту конструктивного исполнения, обод маховика играет значительную роль в работе системы ДВС, а потому изготовление зубчатого венца следует доверять только надежным и квалифицированным специалистам.
Особенности зубчатых венцов маховика
В промышленности широко применяются маховики двух типов – со съемным и несъемным зубчатым ободом. Наиболее востребованы маховики со съемным венцом – такая конструкция отличается большей простотой и надежностью, она ремонтопригодна и экономически выгодна. Именно для таких маховиков можно отдельно изготовить зубчатые венцы.
Конструкции всех венцов достаточно схожи и отличаются простотой: деталь представляет собой стальной обод с наружной зубчатой поверхностью, предназначенной для зацепления с зубьями шестерни. Благодаря такому исполнению венец напоминает зубчатую рейку, согнутую в кольцо. Съемный венец маховика в зависимости от условий эксплуатации изготавливается из различных марок стали, он жестко фиксируется на диске, в случае износа может быть отремонтирован или заменен на новый.
Монтаж зубчатого обода на маховик выполняется двумя способами:
- соединение посредством болтов – оптимально для мощных двигателей;
- напрессовка без вспомогательных крепежных элементов – подходит для небольших объемов двигателей, работающих на средней и малой мощности.
В зависимости от способа крепления внутренняя поверхность обода может быть гладкой (связь между венцом и маховиком обеспечивается силой трения) или предусматривать фланец с болтовыми отверстиями.
Когда требуется отремонтировать и заменить зубчатый венец
При интенсивной эксплуатации ДВС зубцы обода сильно изнашиваются, стачиваются и выкрашиваются – это не только ухудшает работу двигателя, но и провоцирует невозможность его запуска. Незначительный износ зубьев венца позволяет продолжить эксплуатацию детали – достаточно перевернуть обод, установив его целой стороной зубцов наружу. При повторном износе зубьев или при серьезном повреждении венца его следует заменить – для этого деталь изготавливается на заказ. Производство по индивидуальному заказу позволяет клиенту в короткий срок получить зубчатый венец маховика с идентичными характеристиками – новая деталь будет иметь аналогичный диаметр, число зубьев и модуль зацепления.
Подшипники маховика в Кинешме: 310-товаров: бесплатная доставка [перейти]
Партнерская программаПомощь
Кинешма
Каталог
Каталог Товаров
Одежда и обувь
Одежда и обувь
Стройматериалы
Стройматериалы
Здоровье и красота
Здоровье и красота
Текстиль и кожа
Текстиль и кожа
Детские товары
Детские товары
Электротехника
Электротехника
Промышленность
Промышленность
Продукты и напитки
Продукты и напитки
Сельское хозяйство
Сельское хозяйство
Торговля и склад
Торговля и склад
Дом и сад
Дом и сад
Все категории
ВходИзбранное
Подшипники маховика
Подшипник Маховика [17x40x12] Sachs арт.
1863 869 009 Вес, кг: 0.06
В МАГАЗИНЕще цены и похожие товары
Подшипник Маховика [15x21x23,6] Sachs арт. 1863 869 047 Вес, кг: 0.019
В МАГАЗИНЕще цены и похожие товары
Подшипник Маховика [15x32x9] Sachs арт. 1863 869 036 Вес, кг: 0.02
В МАГАЗИНЕще цены и похожие товары
Подшипник Маховика All SUBARU арт. 806212020 Вес, кг: 0.044
В МАГАЗИНЕще цены и похожие товары
Подшипник ступицы внутренний на портер 1, Original, 5170144000 Тип: подшипник, Производитель:
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Nissan K15 Номер детали: K15, K21, K25
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Mitsubishi 4G63 Номер детали: 4G63
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник закрытый маховика 25x62x17 \MAN,RVI,Scania WP12 | 6305.
2RS, 650.1005124, 180305,83-25908-SX
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика (30*62*16) (6206DU)
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник упорный маховика Toyota 32-8FG30 Номер детали: 7FG15, 7FG18, 7FG20, 7FG25, 7FG30, 8FG15,
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Isuzu C240 Номер детали: C240
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Xinchai 495BPG (80203) Номер детали: 495BPG
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Xinchai 485BPG Номер детали: 485BPG
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Toyota (903631595071)
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Isuzu 4BG1 Номер детали: 4BG1
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник Маховика Игольч.
Mercedes W202/W124/W210/W211/W163/W140/W638/Sprinter 2.0-3.0/Cdi 92-06 Sachs арт. 1863 869 012
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Камминз / Bearing, Main Cummins 5254972 на двигатель ISB, ISL и др.
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Nissan TD27 Номер детали: TD27, h25
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Рено Магнум 30*72*19 RENAULT 5010438410 Тип: подшипник, Производитель: Renault,
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Вольво ФШ FERSA 63062RSC3 Тип: подшипник, Производитель: Volvo, Качество: аналог
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник КАМАЗ-5360 5460 6520 65116 маховика Тип: маховик, Модель автомобиля: КамАЗ-5360
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник коленвала для а/м Газель 24,3302, 3307, УАЗ Тип: коленвал, Производитель: ESPRA, Модель
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика и первичного вала КПП газель бизнес ГАЗ-2705 (27057) Тип: маховик, Назначение:
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник опорный в маховик Hyundai HD-65, HD-78, County дв.
D4DB, D4DD. материал: сталь, тип автотехники: грузовые автомобили, модель автомобиля: Hyundai HD78
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика и первичного вала КПП газель соболь ГАЗ-2310, ГАЗ-22171 (221717) Тип: маховик,
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник КПП игольчатый первичного вала 3-4 передачи на Хендай Портер 1 — 432294A060 Тип: КПП,
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник шариковый КПП 5-ст. «DYMOS» УАЗ патриот, хантер (43047T00110) / 3163-1702044 Тип:
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
Подшипник маховика Тип: маховик, Производитель: SUBARU
ПОДРОБНЕЕЕще цены и похожие товары
2 страница из 16
10 уроков по использованию эффекта маховика для развития вашего бизнеса
Краткое изложение за 5 секунд
Эта статья является частью нашей серии статей об использовании модели маховика для развития вашего бизнеса. Ознакомьтесь с полной коллекцией здесь .
Это мой журнал сна. Не мой журнал сна «в отпуске». Мой журнал сна по ночам в качестве директора по доходам в Atlassian, где я отвечаю за то, чтобы наши доходы росли вверх и вправо. Как я так крепко сплю? Потому что в Atlassian мы используем эффект маховика для развития нашего бизнеса.
Самое замечательное в маховиках то, что как только вы их запустите, вам потребуется сравнительно немного усилий, чтобы заставить их вращаться или заставить их вращаться быстрее.
Какое-то время они даже будут продолжать вращаться сами по себе. (Полное раскрытие: у нас есть , а не , чтобы проверить эту гипотезу, скажем, полностью отключив наши расходы на маркетинг — хотя мне нравится время от времени поднимать этот вопрос с нашим директором по маркетингу, просто чтобы получить реакцию.) Так что я не ложусь спать, задаваясь вопросом, как мы собираемся привлечь следующую партию клиентов в воронку продаж Atlassian. Маховики привлекают и вовлекают клиентов 24 часа в сутки — они буквально работают, пока вы спите.
Независимо от того, являетесь ли вы стартапом, пытающимся расшириться, или устоявшейся компанией, которая ищет более эффективный подход к выходу на рынок (GTM), модель маховика — лучшая из известных мне моделей. Проработав с ним почти 10 лет, я усвоил несколько уроков, которые, надеюсь, вы сможете использовать для развития своего бизнеса.
Что такое эффект маховика и как он может способствовать развитию вашего бизнеса?
Эффект маховика возникает, когда маленькие победы в вашем бизнесе со временем нарастают друг на друга и в конечном итоге набирают такой большой импульс, что кажется, что рост происходит сам по себе — подобно импульсу, создаваемому маховиком на гребном тренажере.
Модель с маховиком основана на концепции из классической бизнес-книги Джима Коллинза «От хорошего к великому». Проще говоря, основная идея заключается в том, что ваши клиенты — ваши лучшие продавцы. Если вы сделаете их счастливыми, они расскажут об этом своим друзьям. И если вы сделаете так, чтобы о вашем продукте было легко узнать и купить, эти друзья купят его. Затем ваши новые счастливые клиенты расскажут об этом своим друзьям и так далее.
Иллюстрация модели маховика.Это благотворный цикл, состоящий из трех основных компонентов:
- Привлеките — привлекайте потенциальных клиентов с помощью полезного контента, который легко найти. SEO, социальные сети, таргетированная реклама и живые/виртуальные мероприятия — все это играет здесь свою роль. Сосредоточьтесь на том, чтобы завоевать их внимание, а не заставлять себя находиться на их прямой видимости.
- Engage — Теперь, когда вы произвели хорошее впечатление, сделайте так, чтобы потенциальные клиенты могли легко узнать о вашем продукте на своих условиях и в свое время и, в конечном итоге, купить его. Кампании по развитию, бесплатные пробные версии и процесс самообслуживания — ваши лучшие друзья на этом этапе.
- Восторг . Разработайте свой продукт так, чтобы с ним было как можно проще начать работу. Предложите документацию и базы знаний, которые помогут клиентам получить больше пользы от того, что вы предлагаете. Запрашивайте отзывы клиентов и действуйте в соответствии с ними. Ваша цель здесь — превратить пользователей в фанатов, которые будут рекомендовать ваш продукт своим коллегам, друзьям и даже совершенно незнакомым людям через онлайн-обзоры и социальные сети.
Кампании по развитию, бесплатные пробные версии и процесс самообслуживания — ваши лучшие друзья на этом этапе. Обратите внимание, сколько раз я использовал здесь слово «легко»? Снижение трения является ключом к развитию вашего бизнеса с помощью модели маховика. Маховики (и я говорю здесь о физических маховиках — таких, которые используются в двигателях или гребных тренажерах) невероятно эффективны в хранении и высвобождении энергии. Чем быстрее вращается маховик, тем больше энергии он накапливает.
И вы заставляете его вращаться быстрее, устраняя трение и применяя силу.
То же самое относится и к нашей бизнес-модели с маховиком. Поисковая оптимизация, опция «бесплатно» и постоянно улучшающийся пользовательский опыт — вот некоторые из многих сил, которые мы прилагаем к нашему маховику в Atlassian. Эти силы создают импульс и стабильность для нашего бизнеса. Теперь давайте более подробно рассмотрим, как маховик может сделать то же самое для вас.
Предостережения
1. Мы делаем маховик GTM хорошо, но мы не идеальны. Мы всегда учимся.
2. Маховик бизнес-модели не подходит для продуктов, которые изготавливаются на заказ и/или очень дороги.
3. Сделать вещи «простыми» для клиентов на каждом этапе их жизненного цикла — чрезвычайно сложная задача.
Хорошие товары продают сами себя. Все, что вам нужно сделать, это уйти с дороги. Во всяком случае, это теория. И когда я говорю «уйти с дороги», это означает оптимизацию для самообслуживания клиентов:
- Позвольте людям узнать о вашем продукте с помощью онлайн-контента.
- Избавьтесь от большинства бланков, ворот и других барьеров для информации.
- Опубликуйте свои цены в Интернете.
- Сделайте процесс покупки таким же простым и привычным, как заказ на Amazon.
Цены начального уровня должны быть низкими, чтобы устранить трения. Просто вовлекайте людей в продукт как можно быстрее. Продукты Atlassian могут поддерживать команды из десятков тысяч человек, но мы предлагаем большинство из них бесплатно командам из 10 и менее человек. В этот момент даже разговор не нужен. Любой, кто хочет попробовать продукт, может просто пойти и посмотреть, подходит ли он.
Каждый покупатель должен получать одинаковую цену, несмотря ни на что. Оцените свой продукт по конкурентоспособной цене и поддерживайте свою цену. Этому есть две причины. Во-первых, акции и скидки приучают ваших клиентов , а не принимать информацию на вашем сайте за чистую монету. Это побуждает их отложить покупку в надежде получить более выгодную цену позже.
Во-вторых, переговоры по специальным сделкам отвлекают вашу команду от выполнения работы, которая будет приносить дивиденды снова и снова, что приводит меня к…
Урок 3. Воспринимайте общение с людьми как ошибку
Не поймите меня неправильно: я люблю наших клиентов и люблю общаться с ними. Каждую неделю я ищу встречи с клиентами и расставляю приоритеты в своем календаре. Но реальность такова, что любой, кто взаимодействует с потенциальными клиентами один на один, не тратит это время на то, чтобы сделать продукты или общее впечатление лучше для всех.
Каждый раз, когда для совершения продажи требуется взаимодействие с клиентом один на один, спросите, почему. Какая информация им была нужна, но не была предоставлена? Какую транзакцию они не смогли совершить самостоятельно? Каждый вопрос клиента свидетельствует о трениях, которые, по возможности, следует устранять.
Урок 4. Заведите много друзей (часть 1)
Непрямой канал продаж имеет решающее значение, если вы являетесь компанией B2B, стремящейся расширить глобальную клиентскую базу.
Создав глобальную сеть торговых партнеров, знающих ситуацию на рынке, вы сможете избежать создания собственного присутствия в каждом регионе. Кроме того, партнеры могут предоставить отраслевые знания, необходимые для эффективного выхода на новые целевые рынки, особенно сложные, такие как государственные или регулируемые отрасли. Atlassian ранее инвестировала в программу каналов продаж, которую мы продолжаем развивать, и теперь она приносит треть нашего дохода.
Мы также сотрудничаем с аналогичными компаниями для обеспечения глубокой интеграции между продуктами. Например, пользователи могут запрашивать доступ к Confluence непосредственно из канала Slack, когда товарищ по команде делится ссылкой на страницу Confluence. Партнерство по интеграции делает оба продукта более привлекательными и помогает расширить клиентскую базу.
Урок 5. Применяйте разные силы для большего расширения
Чем больше видов силы вы применяете к своему маховику, тем больше клиентов вы привлечете.
Компания B2C может применять такие силы, как побочные продукты (кому-нибудь Cherry Coke?), программы лояльности или маркетинг влияния. Новые продукты или версии существующих продуктов также хорошо подходят для компаний B2B, равно как и технические услуги и экосистема надстроек.
Создание экосистемы особенно эффективно, потому что она работает как собственный маховик. Чем больше приложений для вашего продукта, тем больше вариантов использования вы можете удовлетворить. Это увеличивает спрос как на ваши продукты, так и на приложения. Мы обнаружили, что клиент, который добавляет хотя бы одно приложение к продукту, с гораздо меньшей вероятностью уйдет из компании и с большей вероятностью добавит больше продуктов Atlassian, что значительно увеличит пожизненную ценность этого клиента.
Расходы клиентов на протяжении всей жизни по когортамУрок 6. Заведите много друзей (часть 2)
Предоставление онлайн-форума для пользователей, где они могут задавать вопросы и обмениваться советами, — это недорогой способ привлечь людей.
Например, наша программа сообщества расширилась и теперь включает веб-сайт, содержащий созданную пользователями базу знаний, темы для обсуждения, статьи и даже мероприятия, организованные пользователями. Это похоже на то, что лучшие части StackOverflow, Reddit, Medium и MeetUp собраны под одним синим зонтиком Atlassian.
За всем этим стоит небольшая команда, главная цель которой — превратить пользователей в фанатов. Они признают и вознаграждают наших самых активных и полезных членов сообщества. Они также нанимают «Чемпионов сообщества», которые организуют живые и виртуальные мероприятия. Затем команда сообщества поддерживает наших чемпионов с помощью готовых программ и презентационных материалов.
Урок 7. Не попадайтесь в корпоративную ловушку
Когда начинающие B2B-компании начинают привлекать крупных клиентов, люди, как правило, приходят в восторг. Они отдают приоритет более крупным сделкам, игнорируя мелких клиентов, вплоть до того, что позволяют крупным клиентам диктовать условия лицензирования и планы развития продуктов.
Это и логично, и заманчиво. Это тоже ловушка.
Цена, которую вы платите за сосредоточение внимания на крупных контрактах, исключая мелких клиентов, — это потеря объема. А без объема с низким коэффициентом трения ваш маховик остановится, прежде чем у него появится шанс действительно провернуться. Не говоря уже о том, что как только вы начнете позволять горстке клиентов указывать вам, что создавать — независимо от того, хотят ли остальные ваши клиенты эти функции — вы никогда не выйдете из этого режима.
Будьте терпеливы. Придерживайтесь своей модели и будьте готовы отказаться от клиентов, которые ее не уважают. Скорее всего, они принесут больше проблем, чем пользы.
Урок 8. Мыслите глобально, опасайтесь локального
Остановите меня, если вы слышали это раньше. Американская компания хочет выйти, скажем, на немецкий рынок. Но содержание и тон их веб-сайта не находят отклика у немецкой аудитории. Поэтому они создают отдельный веб-контент для Германии.
И немцам не так комфортно заниматься самообслуживанием, поэтому на этих новых немецких веб-страницах есть приглашение связаться с их отделом продаж, которого им теперь нужно выйти и нанять. Несколько раундов в нескольких разных странах, и опа: их маховик в корне сломан.
Чтобы выйти на большие объемы, вам почти нужно выйти на глобальный уровень. Вы также должны избегать повторного создания индивидуальной версии всей вашей игры GTM на каждом рынке, за которым вы идете. Начните с основ, таких как локализация вашего веб-сайта, чтобы клиенты могли узнать о вашем продукте на своем родном языке. Вы можете быть удивлены, как далеко это вас заведет.
Использование — лучший индикатор будущего вашей компании. Неважно, за сколько вы продаете . Важно то, используют ли люди ваш продукт. Если да, то они извлекают из этого пользу. И если ваш продукт «липкий», вы можете брать за него плату.
Бонусные баллы, если вы сможете создать опцию подписки, которая уменьшит трения для клиентов и стабилизирует поток ваших доходов.
Оттуда вы можете расширить свои отношения с клиентами за счет дополнительных пользователей, премиум-версий вашего продукта и/или дополнительных продуктов. Так что даже если вам нужно привлечь людей к себе с помощью модели freemium, это нормально. Вы можете постепенно монетизировать с течением времени. Хитрость заключается не в том, чтобы ожидать, что все вещи будут бесплатными навсегда.
Урок 10. Усильте свой маховик ценностями компании, которые действительно имеют значение
Ничего из этого не сработает, если у вас нет сплоченной команды с общими ценностями и общим пониманием больших целей компании. Это то, что удерживает вас на земле по мере вашего роста.
Когда я пришел в Atlassian почти 10 лет назад, мы работали как стартап. Это , а не . Мы превратились в сложное предприятие с более чем 6000 сотрудников, офисами на четырех континентах и стремлением увеличить доход до более чем 5 миллиардов долларов.
Пять ценностей компании Atlassian Культура меняется, а ценности нет.
Они заставляют нас сосредоточиться на том, чтобы работать как позитивная сила в жизни наших клиентов посредством каждой функции, которую мы поставляем, каждого продукта, который мы запускаем, и каждого доллара, который мы инвестируем.
Продукты нужно покупать, а не продавать
Сейчас интересный момент для руководителей бизнеса. Когда мы переосмысливаем способы работы и управления нашими компаниями, у нас есть возможность заложить основу для прочного и долгосрочного роста. Минималистичный, высокоавтоматизированный подход GTM, который способствует стабильному росту, идеально подходит для нестабильных времен, в которых мы находимся. Он также подходит для того, как люди принимают решения о покупке сейчас. Как потребители, мы проводим собственное исследование. Мы не хотим, чтобы нас продали. Мы просто хотим купить то, что нам нужно, и продолжить наш день.
Все начинается с лучших в своем классе исследований и разработок. Предоставляя клиентам продукты, которыми они восхищаются, Atlassian смогла построить маховик, работающий на основе молвы и усиленный данными о точках взаимодействия, которые помогают клиентам принимать решения о покупке в своем собственном темпе.
Эта сверхэффективная машина GTM работает всего на 15% от выручки, что позволяет нам вкладывать больше средств в усовершенствование продуктов, которые нравятся клиентам, и цикл продолжается.
Я призываю другие компании больше полагаться на автоматизированные, самообслуживающиеся продажи, которые высвободят больше инвестиций для исследований и разработок, которые, в свою очередь, запустят маховик. Стоит повторить, что путь к достижению эффекта маховика долог и полон сложных компромиссов. Но это ключ к экспоненциальному росту.
Хотите еще? Ознакомьтесь с другими статьями этой серии.
Спасибо Саре Гофф-Дюпон за ее вклад в эту работу.
Подпишитесь на Work Life
Получайте подобные истории по электронной почте
Философия маховика
Преобладающая бизнес-модель максимизации акционерной стоимости подвергается критике. Бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч назвал это «самой глупой идеей в мире; акционерная стоимость — это результат, а не стратегия».
Генеральный директор BlackRock Ларри Финк произвел эффект разорвавшейся бомбы в мире инвесторов своим письмом 2018 года генеральным директорам, в котором призвал компании принять целеустремленную стратегию, обеспечивающую финансовые показатели и создающую долгосрочную ценность для заинтересованных сторон и общества.
В недавней статье двух профессоров Гарвардской школы бизнеса говорится о том же. Работа генеральных директоров и советов директоров должна заключаться в том, чтобы направлять фирмы к созданию долгосрочной ценности для всех заинтересованных сторон: клиентов, инвесторов, сотрудников, поставщиков и общества в целом. Многие ведущие бизнес-стратеги, включая Майкла Портера, Майкла Дженсена и Роджера Мартина, призывают к тому, чтобы целеустремленный, долгосрочный подход к созданию ценности для заинтересованных сторон и общества стал новой моделью бизнеса. Это также тема исследований и интереса в Центре лидерства с высшими амбициями, где ученые-исследователи и практики (включая авторов этой статьи) собираются вместе, чтобы продвигать эти идеи.
Придерживаясь такой стратегии, компании могут стремиться использовать энергетический потенциал важного источника энергии: партнерства с заинтересованными сторонами. Для этого необходимо разработать систему, которая эффективно хранит и распределяет энергию, генерируемую основными составляющими компании — маховик, если продолжить аналогию. Маховик — это устройство, которое преобразует различные затраты энергии в постоянную производительную мощность. Подумайте о гончарном круге, вращающемся с постоянной скоростью, когда гончар нажимает педаль машины. Создание маховика заинтересованных сторон требует согласования целей, стратегии, культуры и исполнительских возможностей фирмы, чтобы заинтересованные стороны были готовы и могли вкладывать свое время, энергию и страсть в предприятие.
Компания по разработке решений для здравоохранения Генри Шейн, чей опыт мы здесь обсуждаем, представляет собой эффективную иллюстрацию того, как партнерство заинтересованных сторон может привести к эффекту маховика.
Возглавляемая с 1989 года Стэнли Бергманом компания Henry Schein входит в список Fortune 300 и предлагает решения для бизнеса, медицины, технологий и цепочки поставок для медицинских работников по всему миру. За последние 10 лет Генри Шейн показал средний годовой общий доход акционеров более 11 процентов, а среднегодовой темп роста прибыли на акцию почти 11 процентов. С 19 лет компании95 первичное публичное размещение, акции вернули более 1800 процентов.
В основе стратегии Генри Шейна лежит простая идея: создать условия для заинтересованных сторон компании для создания общей ценности посредством долгосрочных партнерских отношений, ориентированных на инновации. Генри Шейн считает модель партнерства секретом своего успеха в конкурентной и чрезвычайно товарной отрасли. «Нет абсолютно никаких препятствий для входа в 90 процентов нашего бизнеса, — говорит Бергман. «Так почему же мы успешны? Потому что мы уравновешиваем потребности всех наших избирателей и строим глубокое доверие между ними».
Способы, которыми Генри Шейн создает эту доверительную среду, актуальны для любого бизнеса.
Партнерства на основе доверия
Очень часто отношения, связывающие предприятия с их клиентами и акционерами, являются корыстными, краткосрочными и безличными — другими словами, транзакционными. Напротив, Генри Шейн считает долгосрочные, основанные на доверии партнерские отношения с заинтересованными сторонами ключевым фактором повышения акционерной стоимости и способности к переосмыслению и инновациям. В таблице ниже приведены контрастные качества двух моделей.
Доверие — это источник энергии, который заряжает маховик и поддерживает его вращение на благо всех основных групп заинтересованных сторон. Компания Henry Schein сознательно построила свою стратегию, культуру и исполнительские способности, чтобы поддерживать три столпа доверия: производительность, заботу и цель. Это, в свою очередь, стимулирует партнерские отношения с тремя группами заинтересованных сторон, лежащими в основе механизма создания ценности Генри Шейна: клиентами, сотрудниками (известными как «члены команды» или TSM) и поставщиками.
Доверие выполнению. Генри Шейн устанавливает явную связь между результатами и доверием. С инвесторами руководители компаний сообщают заинтересованным сторонам бизнес-модель и устанавливают финансовые ожидания, которые, по их мнению, они могут удовлетворить. «Уолл-стрит важна, но это всего лишь одна из пяти составляющих, которые мы тщательно балансируем», — говорит Бергман.
Чтобы заслужить доверие клиентов, нужно много времени, а чтобы его потерять, нужно всего лишь мгновение. «Мы последние люди, которые видят заказ до того, как наш клиент откроет его», — говорит Пол Роуз, старший вице-президент по глобальной цепочке поставок в Henry Schein. «Если мы сделаем что-то не так, вся хорошая работа, проделанная всеми бизнес-командами, будет потеряна». В результате члены команды цепочки поставок обучены думать в первую очередь о клиентах, а уже потом о прибыли.
Компания постоянно отслеживает качество обслуживания с помощью опросов, фокус-групп и статистических отчетов и работает над улучшением качества обслуживания клиентов. В 2017 году 97% клиентов оценили свою общую удовлетворенность как отличную или хорошую в ежегодном опросе компании.
Доверие заботе. Следующий уровень доверия связан с заботой: подлинной заботой об интересах заинтересованных сторон, выходящей за рамки основных деловых отношений. Это выражается, например, в усилиях по обеспечению того, чтобы сотрудники чувствовали себя ценными как настоящие партнеры. «На практике все просто, — говорит Джерри Бенджамин, исполнительный вице-президент и главный административный директор. «Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Относитесь ко всем как к равным».
Чтобы продвигать и укреплять культуру, помимо праздничных вечеринок и корпоративных пикников, Team Schein и отдел общественных услуг организуют оздоровительные программы и награждают членов команды, которые олицетворяют культуру и дух компании.
Он проводит тематические дни, когда команда может одеться кем угодно, от супергероев до киногероев, и организует неожиданные визиты фургона с мороженым. Его программы взаимодействия с общественностью включают в себя возвращение в школу и праздничные мероприятия для детей, которые дают членам команды возможность обеспечить малообеспеченных детей новой одеждой и школьными принадлежностями.
Получите информационный бюллетень Strategy+Business , доставленный на ваш почтовый ящик
(образец)
Забота также распространяется на клиентов. После ураганов «Харви», «Ирма» и «Мария» в 2017 году Генри Шейн учредил фонды помощи с соответствующими пожертвованиями корпораций и сотрудников для поддержки местных НПО. Компания также провела саммит «Путь к восстановлению», чтобы помочь клиентам узнать о финансировании, страховых претензиях, аварийном восстановлении и психическом здоровье, а также помочь им снова встать на ноги. Долорес Мора, клиент стоматолога из Хьюстона, неоднократно обращалась за помощью к своему торговому представителю.
Вера в цель. Недавние исследования показывают, что более высокая цель приводит к лучшим финансовым результатам, но просто сформулировать эту цель недостаточно. Цель компании также должна быть ясной и понятной сотрудникам. Исследование культуры Генри Шейна, проводимое раз в два года, показывает высокие результаты как в отношении осмысленной цели, так и в отношении ее ясности. В 2017 году двумя самыми результативными категориями опроса были вовлеченность (измеряемая с точки зрения гордости, вдохновленности работой и уверенности в будущем компании) и согласованность (измеряемая с точки зрения понимания людьми целей компании и того, как связать их усилия для достижения этих целей). По словам администратора опроса, который проводит опросы за квартал 
Высокий уровень взаимодействия в сочетании с поддержкой и обучением позволяет TSM создавать доверительные партнерские отношения с клиентами и поставщиками.
Частично компания мотивирует сотрудников с помощью далеко идущей мета-цели под названием «Помогая здоровью». Метацель — это цель, превышающая мотив получения прибыли, которая не может быть полностью достигнута без совместной работы нескольких организаций. Компании, которые устанавливают мета-цели, могут привлекать различные группы заинтересованных сторон для совместной работы над общей повесткой дня, которая создает социальную ценность, которую может разделить и бизнес.
Одной из метацелей компании является улучшение здоровья и благополучия нуждающихся людей во всем мире, которую она преследует с помощью программы под названием Henry Schein Cares. Компания сосредотачивается на социальных проблемах, которые глубоко волнуют ее заинтересованные стороны, которые соответствуют ее стратегии и используют ее основные компетенции — например, привнесение сильных возможностей цепочки поставок в партнерские отношения с членами своей команды, клиентами и партнерами-поставщиками.
Программы Henry Schein Cares включают оказание бесплатной стоматологической помощи нуждающимся детям и проведение бесплатных медицинских осмотров на общественных ярмарках здоровья.
Построение основанных на доверии партнерских отношений
Компания Henry Schein создает и поддерживает основанные на доверии партнерские отношения со своими избирателями, разрабатывая и сообщая о целях, стратегии, культуре и исполнительских возможностях, чтобы задействовать сердца и умы своих сотрудников и дать им возможность формировать партнерские отношения с клиентов и поставщиков.
Партнерство с сотрудниками. По данным Гэллапа, доля «вовлеченных» сотрудников в компаниях США колеблется примерно на уровне одной трети. В подходе Генри Шейна к взаимодействию есть четыре ключевых элемента, которые затрагивают основные движущие силы ( см. вставку ).
Исследования выявили несколько основных факторов, которые постоянно связаны с высоким уровнем вовлеченности.
К ним относятся среда, в которой люди чувствуют, что они могут самостоятельно принимать решения, достигать личных целей и эффективно использовать свои навыки и способности; позитивная культура, которая заботится о людях посредством честной обратной связи и признания; баланс работы и семейной жизни; возможности для роста и развития; гордость за цели компании; доверять лидерам компании в моделировании основных ценностей; ясность в отношении стратегии, целей и задач.
Развитие культуры партнерства. Идея партнерства начинается с корпоративного языка; люди не наемные работники, а скорее члены команды, и явно рассматриваются как партнеры в создании ценности. Поскольку TSM работают в корпоративной культуре, которая делает упор на доверии, им рекомендуется формировать отношения с заинтересованными сторонами, которые характеризуются высоким доверием и общими ценностями. Программы лидерства и обучения специально разработаны, чтобы помочь членам команды связать свою работу со стратегией компании и более высокими целями.
Компания также предлагает широкий спектр возможностей для волонтеров. В 2017 году более четверти сотрудников приняли участие в более чем 225 разнообразных волонтерских программах.
Частое общение и взаимодействие с высшим руководством. Чтобы помочь TSM понять и почувствовать связь с целью компании и идеей формирования основанных на доверии партнерских отношений, Бергман и другие руководители высшего звена ежегодно представляют на предприятиях Генри Шейна прогресс и стратегию компании, а также ее культуру, ценности и обязательства. обществу. При каждом посещении Бергман проводит встречи за круглым столом с TSM, выбранными случайным образом со всех уровней компании. Это «выводит людей из повседневной рутины и приводит их в состояние рефлексии», отмечает Бергман. «Здесь мы действительно можем узнать, что, по мнению команды, идет хорошо, а где есть проблемы, чтобы мы могли быстро вносить изменения по мере необходимости».
Исключительные оздоровительные программы.
Генри Шейн предлагает комплексную программу оздоровления для TSM, привлекая специалистов в области здравоохранения для оказания помощи, включая маммографию на месте, скрининг рака полости рта, проверку слуха, скрининг сердечно-сосудистой системы и анализы крови на диабет. В 2017 году почти 50 процентов сотрудников приняли участие в 100 отдельных программах оздоровления по всей компании, что значительно превышает средний показатель участия в программах лечения заболеваний, составляющий 30 процентов, указанный в Национальных опросах по укреплению здоровья на рабочих местах.
Обратное наставничество. В 2016 году компания запустила программу обратного наставничества, чтобы объединить молодых талантов с высоким потенциалом с более опытными TSM, чтобы способствовать обмену идеями между поколениями и, в конечном итоге, сделать фирму более привлекательной для миллениалов. «Вошел один из наших молодых миллениалов и поделился со мной всевозможными идеями [как] отказаться от бумаги в моем офисе», — говорит Лорелей МакГлинн, старший вице-президент и директор по персоналу.
«Она рассказала мне, как лучше вовлечь членов команды с ее точки зрения, идеи по изменению того, как мы отслеживаем рабочее время, и нормы, касающиеся того, чтобы не отправлять электронные письма людям в то время, которое они считают семейным».
Партнерство с клиентами. Генри Шейн стремится поддерживать доверие к производительности с помощью систем, обеспечивающих превосходное обслуживание клиентов. Компания поставляет продукцию из стратегически расположенных распределительных центров, а уровень запасов ежедневно контролируется с помощью информационных систем управления. В среднем каждый день отправляется около 200 000 посылок, и примерно 99 процентов заказанных товаров отправляются без повторного заказа в тот же день, когда заказ получен.
Помимо поддержания высокоэффективных цепочек поставок, Henry Schein усердно работает, чтобы продемонстрировать, что он заботится о своих клиентах, например, запрашивая их отзывы. Менеджеры по продажам на местах должны рассматривать свою роль как помощь своим клиентам в более эффективном управлении их бизнесом.
Таким образом, они обучены анализировать всю медицинскую, стоматологическую или ветеринарную практику и находить способы помочь клиентам повысить эффективность, производительность и прибыльность. Это включает в себя предоставление медицинских материалов, оборудования и цифровых технологий, а также решений для бэк-офиса, таких как программное обеспечение для управления практикой.
В 2016 году компания запустила программу обратного наставничества, чтобы способствовать обмену идеями между поколениями и, в конечном счете, сделать фирму более привлекательной для миллениалов.
Приверженность Генри Шейна более широкой цели проявляется особым образом в отношении клиентов, которые участвуют в работе компании по корпоративному гражданству. Одна из самых продолжительных программ, в которой она участвует, «Подари детям улыбку», помогла более 5,5 миллионам детей благодаря волонтерским услугам стоматологов. «Хотя мы не делаем эту работу для получения выгоды для бизнеса, мы увидели, что наши представители на местах, участвующие в этих программах социальной ответственности, имеют ценность для бизнеса», — говорит Стивен В.
Кесс, вице-президент по глобальным профессиональным отношениям. «Они стоят плечом к плечу с нашими клиентами и разговаривают с нашими стоматологами, врачами и ветеринарами. Затем в следующий раз, когда этот торговый представитель войдет в офис, у него будут совершенно другие отношения с этим клиентом». В среднем клиенты, участвующие в программе «Подари детям улыбку», покупают на 10 % больше продуктов и услуг, чем те, кто не участвует. Кроме того, компания обнаружила, что те университеты, которые участвуют в ее программе Global Student Outreach (в рамках которой средства по уходу за полостью рта передаются в дар в поддержку миссий студентов-стоматологов), увеличили свой бизнес с компанией более чем в два раза по сравнению с предыдущим годом. средний клиент стоматологической школы.
Партнерство с поставщиками. Экономически эффективные закупки являются ключевым элементом в поддержании и укреплении позиции компании как поставщика товаров для здоровья по конкурентоспособным ценам и партнера-поставщика.
Однако цель Генри Шейна — выйти за рамки транзакционных отношений со своими поставщиками. «Мы хотим быть для них лучшей компанией для ведения бизнеса, предлагая им лучшую цену и гарантируя, что мы являемся их лучшим способом представить свой продукт покупателю», — сказала Морин Нотт, вице-президент Генри Шейна по продуктам. Реклама и маркетинг.
Как и другие компании в этой области, Henry Schein постоянно оценивает потребности в закупках, а также предложения и цены поставщиков, чтобы получать продукцию по минимально возможной цене. Он также инвестирует в поддержку своих поставщиков в наиболее эффективном маркетинге своей продукции. Например, компания ежегодно проводит трехдневную выездную встречу для поставщиков, на которой основное внимание уделяется разработке бюджетов, маркетинговых планов и календарей запуска продуктов. Компания также предоставляет поставщикам комплексный медиа-кит, который содержит руководство, помогающее им определить меню доступных маркетинговых программ, спецификации для рекламы, сроки и расценки.
Наконец, в то время как большая часть отрасли работает в течение периода от 30 до 60 дней, что во многих случаях слишком мало для адекватного планирования, Генри Шейн использует 90-дневное время выполнения заказов с поставщиками.
Поставщики также приглашаются к участию в более важных аспектах бизнеса Schein. Подари детям улыбку, основанная в 2002 году, представляет собой общенациональную программу с участием Американской стоматологической ассоциации Генри Шейна и двух партнеров-поставщиков компании, Colgate-Palmolive и KaVo Kerr. Поставщики пожертвовали на программу продукты на сумму более 15 миллионов долларов США, что позволило участвующим в программе стоматологам-добровольцам предоставлять бесплатные услуги по уходу за полостью рта более чем 5,5 миллионам детей в Соединенных Штатах.
Забота о результатах
Разница между классическим акционерным подходом к бизнесу и моделью партнерства с заинтересованными сторонами заключается в том, что предприятием движут не только финансовые показатели.
Маховик — целостная система осмысленной цели, культуры и возможностей исполнения — зависит от доверия, исходящего от всех заинтересованных сторон, и обеспечивает стабильный результат доверия, который, в свою очередь, отбрасывает ценность во всех направлениях. Но чтобы принять этот подход, компании должны быть искренними. Без аутентичности энергия маховика быстро рассеивается. И компаниям приходится много работать над этим. «Создайте среду, в которой людям нравится работать, и чтобы все работали вместе на благо клиента», — сказал Бергман 9.0015 Исполнительный директор в прошлом году, резюмируя формулу успеха. «Звучит легко. Это не легко. Исполнение сложное».
- Кейт Айзекс — научный сотрудник Центра лидерства имени Слоана при Массачусетском технологическом институте и научный сотрудник Центра управления высшими амбициями.
