За что отвечает раздатка в машине: Раздатка. Раздаточная коробка. Что это такое и как работает раздаточная коробка

Автомобили повышенной проходимости популярны среди автолюбителей. Разница таких машин от обычных – с приводом на одну из осей, сводится к тому, что у них ведущими являются оба моста. Это повышает вероятность прохождения сложного участка дороги (грязи, сугроба и т. д.). Сделать ведущими оба моста на автомобиле позволяет комплектация трансмиссии дополнительным агрегатом – раздаточной коробкой, или говоря по простому — раздатка.

Раздаточная коробка представляет собой редуктор, который распределяет крутящий момент по двум осям. Находится этот агрегат за коробкой передач.

На машинах повышенной проходимости используется несколько типов раздаточных коробок, отличающихся по:

• устройству;
• типу подключения;
• соотношению распределения момента;
• способу управления;
• типу подключения к КПП.

Конструкций раздаточных коробок несколько, но принцип работы у всех типов одинаков.

УСТРОЙСТВО И РАЗНОВИДНОСТИ

Для примера рассмотрим устройство самой простой раздатки – шестеренчатого типа. Такие агрегаты уже несколько вытеснились иными типами, но при этом считаются одними из самых надежных и «настоящих» раздаточных коробок.
Состоит шестеренчатая раздаточная коробка из 4-х валов, размещенных в корпусе – ведущего, ведомого, промежуточного вала и привода второго моста. На всех валах расположены шестерни, взаимодействующие между собой.

Ведущий и ведомый валы установлены на одной оси и имеют постоянное зацепление между собой. Это дает постоянную передачу вращения на один из мостов, то есть одна ведущая ось на автомобиле работает все время.

Промежуточный вал в раздатке посредством своих шестерен, зацепленных одновременно с шестеренками ведущего вала и привода второго моста, обеспечивает передачу крутящего момента на последний, поэтому вторая ось тоже получает вращение и является ведущей.

Принцип работы такого редуктора очень прост – ведущий вал получает вращение от коробки передач, сразу отдает его на ведомый вал и через промежуточный передает крутящий момент на вал привода второго моста. Но эксплуатация машины с таким типом раздатки и постоянной подачей вращения на оба моста затруднительна, поскольку из-за жесткого соединения валов управляемость авто падает, и возникает сильная нагрузка на элементы трансмиссии.

Конструкторы решают эту проблему двумя путями – установкой дифференциала (межосевого) и оснащением узла механизмом отключения одного ведущего моста.

Дифференциал в конструкции раздатки выполняет ту же роль, что и в главной передаче – возможность вращаться валам с разными угловыми скоростями. Его наличие снижает проходимость авто из-за возможного переброса всего крутящего момента на одну ось, если вторая потеряла сцепление с дорогой, но положительно сказывается на управляемости. Для повышения же внедорожных качеств дифференциал дополнительно оснащается блокировкой.

В агрегатах же с механизмом отключения, авто в обычном режиме эксплуатации имеет один ведущий мост, а второй задействуется при надобности.

Дополнительно шестеренчатая раздаточная коробка может иметь понижающую передачу, которая повышает тяговое усилие за счет изменения передаточного соотношения в раздаточной коробке. Реализуется понижающая передача установкой дополнительных шестерен на валы. То есть, на каждом валу размещено по две шестерни разных диаметров. При введении в зацепление одних из них передаточное соотношение в агрегате равно 1:1, никакого понижения нет, но если задействовать вторую группу шестеренок, то соотношение меняется. На одних автомобилях оно составляет 2:1, на других – 2,5:1. В результате скорость движения машины снижается, но пропорционально возрастает тяговое усилие. Примечательно, что понижающую передачу используют только при включении полного привода.

Помимо шестеренчатых раздаток на машинах применяются также и цепные. В них промежуточный вал отсутствует, а вращение на приводной вал второй оси осуществляется цепью. Такая конструкция отличается меньшей металлоемкостью узла, но и по надежности уступает шестеренчатому типу.

В современных конструкциях отказались от использования дифференциалов, а их место заняли муфты – механические (синхронизаторы), фрикционные, электромагнитные, вискомуфты. На ряде авто применяются дифференциалы Torsen.

ТИП ПРИВОДА И ВЛИЯНИЕ РАЗДАТОЧНОЙ КОРОБКИ НА НЕГО

Особенности работы раздаточной коробки влияют на тип полного привода, которых всего три:

1. Постоянный полный.
2. Полный привод, подключаемый вручную.
3. Привод, срабатывающий автоматически.

Примером постоянного полного привода является раздатка с обычным дифференциалом, оснащенным блокировкой (общепринятое название – Full Time). В автомобилях с такой системой раздаточная коробка дает постоянную передачу вращения по двум осям.

Привод, подключаемый вручную называют Part Time. В авто с такой системой привода раздаточная коробка в обычном режиме движения подает вращение только на одну ось, вторая же задействуется при потребности. В таких агрегатах дифференциал не используется, а вместо него устанавливаются муфты – механические, электромагнитные, которые подключают/отключают второй мост.

Система, использующая оба моста в автоматическом режиме – OnDemand. Применяется она на легковых автомобилях, и в этом случае раздатка направлена на повышение проходимости и на улучшение управляемости. Управление выполняется электроникой, взаимодействующей с АБС. В таких раздаточных коробках дифференциал отсутствует, а вместо него установлена муфта с электроприводом.
В системе OnDemand раздаточная коробка по умолчанию подает вращение только на одну ось. Но при возникновении определенных условий движения, электроника задействует привод муфты и происходит подключение второго моста.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ МОМЕНТА

Распределение крутящего момента раздаточной коробкой бывает равным и неравным. В первом случае на оба моста подается вращение в пропорции 50/50. Такое распределение обеспечивает раздатка, не оснащенная дифференциалом или же с ним, но с блокировкой.

В коробках с неравным распределением соотношение разное. В раздатках Full Time и Part Time пропорции фиксированы и составляют 40/60 или 60/40.
Что касается систем OnDemand, то в них пропорции распределения «плавающие» и варьируются от 50/50 до 100/0. То есть, такие раздатки в автоматическом режиме могут равномерно распределять вращение или перебрасывать на одну ось.

СПОСОБЫ УПРАВЛЕНИЯ

Раздаточные коробки, устанавливаемые на авто, имеют три способа управления:

• ручной;
• электропривод;
• электронная система управления.

Ручной привод раздатки – старый и примитивный. При таком приводе водитель посредством рычагов выполняет отключение/подключение второго моста, блокировку дифференциала, включение понижающей передачи.

Электропривод отличается тем, что переключения в раздаточной коробке осуществляются сервоприводами. Водитель же управляет при помощи клавиш. Это удобный тип привода, но не такой надежный, как ручной механический.

На некоторых авто встречается комбинированное управление, при котором включение/отключение второго моста выполняется сервоприводом, а понижающая передача задействуется при помощи рычага, установленного в салоне.

Электронная система управления используется в раздатках привода OnDemand. Поскольку переключения в узле осуществляются в автоматическом режиме, то никаких элементов управления раздаточной коробкой для водителя не предусмотрено.

Раздаточные коробки устанавливаются в трансмиссии по-разному. Чаще этот узел соединен с КПП, что снижает количество составных элементов трансмиссии. Но есть и авто у которых раздаточная коробка установлена отдельно от КПП, а соединяются они между собой дополнительным карданным валом.

Несмотря на единый принцип работы раздаточных коробок, особенностей их функционирования множество. На одних внедорожниках основной ведущей осью является задняя, а передняя подключаемая. Но есть  машины повышенной проходимости, у которых раздаточная коробка позволяет без проблем водителю делать основным любой ведущий мост.

Раздаточная коробка

Раздаточная коробка автомобиля предназначена для распределения крутящего момента между несколькими ведущими мостами полноприводных (многоприводных) автомобилей, которые имеют высокие опорно-сцепные качества, что достигается путем оптимального распределения массы на ведущие колеса. Высокие опорно-сцепные качества таких автомобилей позволяют получать на ведущих колесах значительные крутящие моменты, для получения которых необходимо иметь большое передаточное число в трансмиссии. Для эффективной работы автомобиля повышенной проходимости диапазон передаточных чисел его трансмиссии должен быть примерно вдвое шире, чем позволяет обеспечить коробка передач базового автомобиля.
Расширение диапазона передаточных чисел в трансмиссии автомобиля повышенной проходимости, в которой используется серийная коробка передач, и увеличение ее максимального передаточного числа достигаются введением в раздаточную коробку дополнительной пары зубчатых колес, которая называется понижающей передачей или демультипликатором. Он включается, когда автомобиль преодолевает труднопроходимые участки. Его наличие позволяет удвоить количество передаточных чисел в трансмиссии, увеличивая их значения на каждой, в том числе и на первой, ступени коробки передач.

Требования, предъявляемые к раздаточным коробкам автомобиля:

• распределять крутящий момент по ведущим мостам таким образом, чтобы обеспечивалась наилучшая проходимость автомобиля;
• иметь возможность создания больших передаточных чисел для преодоления повышенных сопротивлений движению автомобиля;
• иметь устройства, предотвращающие перегрузку деталей трансмиссии при включении демультипликатора;
• не создавать повышенный уровень шума;
• иметь высокий КПД.

Классификация раздаточных коробок по типу привода. Если все выходные валы раздаточной коробки имеют жесткую механическую связь, привод называется блокированным. Если связь выходных валов раздаточной коробки обеспечивается через дифференциал, привод называется дифференциальным.
Существуют также раздаточные коробки, обеспечивающие временное подключение одной из ветвей трансмиссии посредством автоматических устройств отбора мощности.
В соответствии с конструктивной схемой трансмиссии раздаточные коробки передач могут отличаться числом выходных валов: обычно их два, но при параллельном приводе ведущих мостов грузового автомобиля может быть и три.

Раздаточная коробка автомобиля с блокированным приводом представляет собой один агрегат с дополнительной коробкой передач и включает в себя:

• ведущий вал с подвижным на шлицах зубчатым колесом включения прямой (задний мост) и понижающей передачи;
• вал привода заднего моста с зубчатым колесом, имеющим наружный и внутренний зубчатые венцы;
• промежуточный вал с зубчатым колесом включения понижающей передачи и подвижным (на шлицах) зубчатым колесом включения заднего и переднего мостов; • вал привода переднего моста с зубчатым колесом;
• механизм управления.

При включении прямой передачи крутящий момент передается через зубчатое колесо ведущего вала и внутренний зубчатый венец зубчатого колеса вала привода заднего моста.

Раздаточная коробка автомобиля: а — конструкция; б — блокировочное устройство; 1, 2 и 14-мробки; 3 — сапун; 4 — ведущий вал; 5 — зубчатое колесо ведущего вала; 6 — зубчатое колесо ведомого вала; 7 — червячное колесо привода спидометра; 8 — червяк привода спидометра; 9 — промежуточный вал; 10 и 13 — зубчатые колеса промежуточного вала;11 — вал привода переднего моста; 12 — зубчатое колесо привода переднего моста; 15 — колпак; 16 — сухарь; 17 — пружина; 18 и 25 — вилки; 19 и 20 — ползуны; 21 — гайка; 22 — кольцо; 23 — шайба; 24 — манжета.

При включении понижающей передачи зубчатое колесо ведущего вала вводят в зацепление с зубчатым колесом промежуточного вала, второе (подвижное) зубчатое колесо промежуточного вала вводят в одновременное зацепление с зубчатым колесом привода (наружный зубчатый венец) вала заднего моста и зубчатым колесом привода вала переднего моста. Зубчатое колесо (подвижное) промежуточного вала находится постоянно в зацеплении с зубчатым колесом (наружный зубчатый венец) привода вала заднего моста.

Механизм управления раздаточной коробкой автомобиля состоит из рычага включения «прямой» и понижающей передач и рычага включения привода переднего моста.
Понижающую передачу в раздаточной коробке можно включить только после остановки автомобиля и включения привода переднего моста. В механизме управления раздаточной коробкой имеется блокировочное устройство, которое не позволяет включить понижающую передачу при выключенном переднем мосте и включать передний мост при включенной понижающей передаче. Для этого между ползунами в стенке картера помещены два сухаря с пружиной между ними. На ползуне включения и выключения привода переднего моста имеются два углубления разной глубины под сухари блокировочного устройства. На ползуне включения прямой или понижающей передачи сделано три углубления под сухари: одно соответствует включению прямой передачи, среднее — нейтральному положению и третье — включению понижающей передачи. Между углублением соответствующим включению прямой передачи и углублением нейтрального положения имеется лыска. Ползун включения прямой или понижающей передач может перемещаться на включение прямой передачи. Благодаря наличию на ползуне лыски между углублениями сухари не препятствуют этому перемещению. При включении привода переднего моста напротив сухарей установится глубокое углубление ползуна включения переднего моста. Сухари при перемещении ползуна включения прямой передачи не будут упираться друг в друга, и включение понижающей передачи станет возможным. При этом отключить привод переднего моста будет невозможно, не выключив предварительно понижающую передачу.

промышленных дистрибьюторов: когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка по прямой продаже превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков. Дистрибьюторы — это независимые фирмы, обычно состоящие из нескольких человек, занимающихся продажами и поддержкой. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионной основе, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продуктами, которые они продают, и принимают на себя роль партнера с производителями.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, составляют значительную часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей в основном от японских производителей фотокопировальных машин, IBM и Xerox недавно назначили независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копиров и пишущих машинок.

Но продвижение промышленного продукта через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, с которой столкнулся один известный промышленный производитель, который разработал то, что он считал многообещающим продуктом.После размещения его у независимых дистрибьюторов, создания значительных запасов и наполнения дистрибьютора, год спустя компания обнаруживает, что продукт продается плохо. Не удивительно, что генеральный директор и другие чиновники расстроены.

Они задаются вопросом: «Это паршивый продукт?… Это слишком высокая цена?… Мы делаем что-то не так в продажах?… Подводят ли нас дистрибьюторы?» Но это могут быть неправильные вопросы. Возможно, продукт не подходит для такого типа продаж.Или, может быть, компания выбрала не того дистрибьютора для сбыта товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продажи через дистрибьюторов. Теоретически, ответственность за это несет высший руководитель по маркетингу или продажам, но на практике это имеет тенденцию быть фрагментированным и игнорироваться.

Многие ошибки, которые делают производители при выборе и использовании дистрибьюторов, можно избежать или исправить. Компании, которые хотят сильно полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, являются ли продукты подходящими кандидатами для этого подхода к продаже.Если они решат утвердительно, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Прав ли продукт?

Продукты, которые подходят для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли справится с продажей продукта настолько хорошо, как производитель.Тем не менее, производители часто допускают, чтобы товары, изготовленные по индивидуальному заказу, становились предметами сбыта. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные в соответствии с требованиями клиентов, они практически не создавали новых учетных записей. Через несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных продавцами производителя. Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2.Товар на складе. Большинство разработанных заказчиком деталей, химикатов или оборудования легко исключаются как возможности для дистрибьюторов. Продукт должен легко храниться на складе и обслуживаться на месте, как и элемент каталога, который производится в больших количествах и продается по несколько раз за раз.

3. Продажа в небольших количествах. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов. Правило продажи в небольших количествах применяется, в частности, к тяжелой технике, такой как строительная техника и грузовики.Клиент покупает один или несколько товаров одновременно и обеспокоен возможностью последующего обслуживания и запчастей. Запасные части, продающиеся за несколько долларов, могут продаваться дистрибьюторами.

4. Заказчики низкого уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку предмета, тем больше вероятность его продажи через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет специализаций по закупкам и поэтому часто покупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как некоторые механизмы управления самолетом, приобретаются непосредственно у производителя менеджерами высокого уровня в компании-покупателе. При проектировании и изготовлении механизмов для определенного самолета поставщику требуются высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-проектировщиками заказчика и сотрудниками отдела закупок.

Однако другие продукты, продаваемые этому же производителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные элементы, стандартизированы и могут быть проданы через дистрибьюторов должностным лицам, занимающимся закупками, которым важно готовое обслуживание.На начальных этапах большинства промышленных продуктов они определяются и продаются инженерам-проектировщикам. Усилия по продаже часто требуют отношения типа инженера к инженеру. По мере того, как продукт становится все более известным, покупательский отдел берет на себя основную роль покупателя.

5. Быстрая доставка и сервис. Если изделие необходимо немедленно из-за поломки оборудования или из-за нехватки рабочего питания, необходима быстрая замена. Стоимость простоя нефтяной буровой установки составляет более 100 долл. США в минуту, а время простоя на линии сборки автомобильных двигателей — более 100 000 долл. США в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда больничной операционной требуется маленький кусочек хирургической трубки или детали для устройства жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше время простоя, тем дороже ситуация и тем больше потребность в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местного дистрибьютора.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует ни одному из предыдущих пяти классификаторов, он, вероятно, не будет успешным в качестве элемента дистрибьютора.Тем не менее, просто встреча с ними не гарантирует успеха. Есть много ошибок, которых следует избегать при выборе дистрибьюторов.

сегменты рынка мышления

Многие промышленные производители думают, прежде всего, с точки зрения географического охвата, прежде чем рассматривать отдельные сегменты рынка или клиентов. Такое мышление ведет к ограниченным продажам. Например, некоторые отрасли морской и лесной промышленности расположены на тихоокеанском северо-западе. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном и том же регионе.Заказчик морских перевозок покупает в основном у дистрибьютора морских поставок, который снабжает специальными продуктами для нужд своих клиентов. Среди потребностей есть продукты с одобрением Береговой охраны США на устойчивость к коррозии в морской воде; Рынки пиломатериалов и фанеры не нуждаются в таком одобрении.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, покупатели изделий из древесины, проживающие в той же географической зоне и покупающие те же товары, что и морские покупатели, используют дистрибьютора, который обслуживает только отрасль лесных товаров.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в двух отраслях не знают друг друга.

Deere нанимает различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственной и строительной техники. Caterpillar использует различных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, автопогрузчиков и дизельных двигателей грузовых автомобилей на одних и тех же географических территориях.

Мудрый производитель думает о разных типах дистрибьюторов, чтобы обслуживать разные или специализированные сегменты рынка.Если один производитель уже проникает в сегмент рынка, второй или третий участник этого сегмента рынка должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны знать об общих рыночных потенциалах для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциалы с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им в разработке годовых квот на распределение по размеру местного рынка и темпам роста.Решения о направлении и добавлении дистрибьюторов становятся проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продаже продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, имеющий неправильных дистрибьюторов для стадии, на которой находится продукт, может сделать следующие наблюдения своих дистрибьюторов: «Они не обращаются к нужным людям … Они не знают, как продавать преимущества продукта … Дистрибьютор в основном выполняет повторные заказы по телефону, и доставка идет слишком медленно.”

Для продукта, неизвестного рынку, требуется специализированный дистрибьютор, который может оказать техническую помощь при устранении ошибок и разработке новых применений совместно с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, затрачиваемое на изучение перспектив, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере развития приложений для продукта технические ноу-хау становятся все более доступными в руководствах и руководствах, пока, наконец, они не станут общеизвестными.

Путь для данного промышленного продукта от инноваций до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленного дистрибьютора может быть успешным с продуктом в течение длительного периода. По мере развития продукта, становящегося все более стандартизированным и более известным, для его продажи требуется все меньше специальных знаний. В момент зрелости в жизненном цикле продукта готовые сроки поставки и цена становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На этом этапе производители должны рассмотреть вопрос о расширении числа генеральных дистрибьюторов на неэксклюзивных территориях.

Получение продуктов указано

Не думайте, что ваши дистрибьюторы будут указывать ваш продукт. Только в исключительных случаях инженерный тип дистрибьютора выполняет заданную работу, и только в том случае, если спецификатор и пользователь находятся в одной географической области.

Если требуемая спецификация не выполнена, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продать запчасти этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без одобрения корпоративной штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы поручить человеку ничего не делать, кроме как получить продукцию компании, указанную или квалифицированную у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где бы то ни было. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политики управления ими не могут разрабатываться и администрироваться на постоянной основе. Дистрибьюторы — это, как правило, независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разработать политику распределения, которая не противоречит политике его партнеров по прибыли.

Перед выбором и франчайзингом дистрибьюторов для продукта, производители должны разработать политику вместе с дистрибьютором, которые касаются следующих областей:

Информация о пользователе.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные клиенты. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже по номеру детали, клиенту, месту назначения и месту выставления счета. Это, в свою очередь, помогает производителю обеспечить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Такая информация иногда доступна из гарантий на оборудование, которое клиенты заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных материалов промышленного или технического назначения, таких как химикаты, подшипники и хирургические расходные материалы, не существует информационных систем обратной связи с гарантией покупателя.Производителю, который имеет неблагоприятную репутацию в том, что забирает у дистрибьюторов счета, разработанные для дистрибьюторов, понятно, что им будет трудно получить такую ​​информацию о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами представляет контакты с сотнями конечных клиентов.

Обслуживание больших счетов.

Когда дистрибьютор разработал большую учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается напрямую производителем.Некоторые компании оставляют разработанную дистрибьютором учетную запись OEM, пока учетная запись соответствует своему потенциалу.

Запасы и цены.

Большая часть капитала дистрибьютора направляется на производственные запасы. Практика ценообразования производителя может повысить, защитить или оштрафовать рыночную стоимость и рентабельность запасов. У одного производителя, чьи собственные региональные продавцы обращаются к дистрибьюторам, действует политика оплаты продаж, основанная только на том, что продает дистрибьютор, а не на том, что он покупает.Это устраняет искушение перегружать дистрибьютора инвентарем.

Оценка квалификации

Производители, как правило, выбирают дистрибьюторов, которые уже перегружены продуктами, и уклоняются от недофинансирования. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители, и, как следствие, они, вероятно, несут столько товарных линий, сколько они могут эффективно обработать. Но технический продукт обычно должен быть продемонстрирован клиентам; Дистрибьюторы с небольшим количеством продуктовых линеек часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая недофинансированного нового дистрибьютора, потому что корпоративные чиновники предупреждают: «Остерегайтесь тех, кто работает слабым и не имеет достаточных финансовых средств, чтобы нести наш инвентарь или вести с нами бизнес». Это создает уклон в сторону более зрелого и лучше финансируемого дистрибьютора, который, возможно, не является агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко будет чем-то, что волнует финансовых работников домашнего офиса.

Производитель может допустить ошибку, не пытаясь помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители позволили новым дистрибьюторам начать и в конечном итоге выкупить дистрибьюторскую сеть. Общая договоренность состоит в том, чтобы продавец продавцов открыл магазин, принадлежащий компании, который сотрудник покупает, когда он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко дает производителю рыночный охват и проникновение, необходимые в крупных торговых регионах.Производители должны избегать насыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, чтобы потенциальная прибыль стала непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал в каждом сегменте рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены права голоса. Промышленные продукты, которые требуют больших технических продаж, должны обрабатываться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, покупаемые в основном на основе цены и сервиса, должны размещаться у агрессивных генеральных дистрибьюторов.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недоучены и не получают достаточной поддержки — как некоторые скажут: «Франчайзинг и забывай их». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов продаже продукта занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать характеристики и преимущества продукта для множества различных ситуаций или применений. Чем более технический продукт, тем больше времени необходимо для обучения продажам. Иногда производитель должен обучать как дистрибьютора, так и первоначальных клиентов.

Производители также должны предоставлять дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов по телефону и предоставлять техническую поддержку. Хотя отдел продаж производителя может рассматриваться как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может наступить через 6-12 месяцев.

Производители могут и в дальнейшем поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу о продукции тяжелой рекламой в отраслевых журналах, чтобы генерировать запросы и вести информацию о продажах.Когда он получает запросы, производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Руководства и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также оказались отличными инструментами продаж. Хорошо известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Мерк», впервые появившееся в 1899 году, было написано, чтобы помочь врачам выбирать лекарства, отмечая, что «память коварна» и что «даже самый информированный врач нуждается в напоминании, чтобы он мог точно прописать, что необходимо для лечения». терпеливый.” ¹ В 1983 году“ Руководство Мерк ”вышло в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц расстройств и предлагаемых методов лечения. «Руководство по уплотнительным кольцам», разработанное корпорацией Parker Hannifin, помогает инженерам-проектировщикам определить решения для предотвращения утечек в масляных или воздушных системах. Ingersoll-Rand написала «Книгу доктора по бурению», чтобы помочь бурильщикам выбрать бит, скорость и настройку в различных ситуациях, связанных с добычей камня и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка топ-менеджмента. Руководство анализирует свои данные о росте продаж, которого достигает дистрибьютор, и сравнивает долю рынка на назначенной территории со средними показателями по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как отличных, хороших, удовлетворительных или плохих, учитывая внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству покрытия в назначенной области. Объединяя данные штаб-квартиры и оценки районных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и отметить сомнительных для дальнейшей оценки. ²

Эта оценка также может включать подход, использованный в Приложении. Как только рыночные потенциалы известны для сегмента продукта на каждой территории, их можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или долей рынка дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом в категории 3 или 4 нуждается в улучшении — возможно, следует открыть другой филиал или же продукт должен быть размещен у дистрибьютора другого типа. Если у дистрибьютора несколько строк, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Вооруженный детальной оценкой «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за полевую оценку, оценивает каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, что отражается на качестве обслуживания клиентов.

2. Освещение отведенной области и времени, доступного для поиска новых предприятий.

3. Компетенция в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, учет, складирование и инвентарный контроль).

4. Историческая тенденция объема, измеренная в соответствии с требованиями производительности, установленными районным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в назначенной области.

6. Продемонстрированная готовность нести полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовой инвентарный оборот.

8. Эффективность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, запасы, основные средства и учет платежей).

10. Способность расти в назначенной области.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получения дополнительных усилий от определенных дистрибьюторов или замены тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточной части крупного производителя коммерческого электрооборудования решил внимательно изучить свою распределительную сеть, когда через три года продажи в его регионе снизились с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал результаты их продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья доля на рынке была на уровне или выше среднего по стране, (2) дистрибьюторы, не достигшие среднего по стране, но способные (3) тех, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распределения требует значительного времени и дипломатии. Но постоянное обновление и укрепление распределительной сети необходимы для эффективного управления распределительным каналом.

Выплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку для развития и поддержки требуется много лет постоянного внимания, организация, занимающаяся продюсером и распространением звука, часто является серьезным барьером для конкурентов.Без надежной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, который признает важность дистрибьюторов, имеет важное конкурентное преимущество, которое может принести привлекательную прибыль для него и его дистрибьюторов.

1. «Руководство по Merck», опубликованное Merck, Sharp & Dohme Research Laboratories, подразделение Merck & Co., Inc., Rahway, Нью-Джерси, 1983.

2. А.Л. Макдональд-младший, «Формирование каналов дистрибьютора», Business Horizons, Summer 1964, p.24.

год. ,

Каковы обязанности представителя по маркетингу? | Работа

Маркетинг включает в себя передачу ваших продуктов и услуг людям, которые могут в них нуждаться или получать от них удовольствие. Чтобы добиться успеха, вы должны идентифицировать потенциальных клиентов, определить, какое сообщение будет им резонировать, а затем объяснить, как ваши продукты и услуги могут удовлетворить их потребности. Представитель по маркетингу отвечает за реализацию этих функций и за тесную координацию задач с персоналом по продажам компании для управления взаимоотношениями с клиентами.

Связи с общественностью

Представитель по маркетингу публикует имидж продуктов и услуг своей компании. Он мог бы сделать это путем написания и представления маркетинговых материалов на конференциях, рассылки пресс-релизов в средства массовой информации и наблюдения за маркетинговыми кампаниями в социальных сетях. Маркетинговый представитель также анализирует, какие характеристики его продуктов могут быть привлекательными для определенных демографических групп, а затем проверяет, что эти группы осведомлены о преимуществах продуктов.

Маркетинговые материалы

Маркетинговый представитель помогает создавать и разрабатывать брошюры, листовки, технические документы и информационные бюллетени компании. Эти рекламные материалы обычно включают информацию о продуктах и ​​услугах компании, их преимуществах для клиентов и где их найти. Каждый рекламный элемент должен отражать имидж компании и освещать аспекты, которые компания хочет продвигать.

Рекламные мероприятия

В дополнение к рекламным материалам, маркетинговый представитель может организовать рекламные мероприятия для повышения осведомленности о продуктах компании.Обычно это включает в себя проведение конференций или презентаций для потенциальных клиентов. Например, компания, производящая игрушки, может проводить демонстрации продукции для продавцов игрушек и оптовиков. Представитель по маркетингу отвечает за организацию мероприятия и связь с потенциальными клиентами со всеми деталями.

Исследование рынка

Чтобы убедиться, что рекламные акции и инициативы по связям с общественностью достигли своей цели, представитель по маркетингу должен определить предпочтения и потребности своих целевых рынков.Исследование рынка может включать опросы, анкетирование клиентов, анализ записей обслуживания клиентов, а также уровень удержания и повторения клиентов. Основываясь на этом исследовании, маркетинговый представитель может определить, какие характеристики продукта являются привлекательными для его целевых рынков, и сосредоточить свои рекламные усилия на этих функциях.

Обзор ролей и обязанностей корпоративного совета директоров

© Авторские права Картер Макнамара, MBA, PhD, Authenticity Consulting, LLC. Также увидеть Картера Доска блога (для коммерческих и некоммерческих организаций).

Подавляющее большинство контента в этой теме относится к некоммерческим и некоммерческим организациям. Эта книга также охватывает эту тему.

Существуют различные мнения о ролях и обязанностях совета директоров, и большинство из этих взглядов имеют общие темы.Этот документ пытается изобразить эти темы, изображая различные Просмотры. Проще говоря, совет директоров является группой людей на законных основаниях отвечает за управление корпорацией. В коммерческая корпорация, совет директоров несет ответственность акционерам — более прогрессивной перспективой является то, что Правление ответственно перед заинтересованными сторонами, то есть перед каждым кто заинтересован и / или может быть затронут корпорацией. В некоммерческая корпорация, совет подотчетен заинтересованным сторонам, особенно местные сообщества, которым служит некоммерческая организация.

(Обязательно ознакомьтесь с информацией в разделах Образец Должностные инструкции
и совет и кадровые роли.)

Основные обязанности Совета директоров
Семь сфер ответственности

Дополнительные перспективы на роль Совета и обязанности

Также рассмотрим
Связанные разделы библиотеки

Узнайте больше в блогах библиотеки, касающихся ролей и обязанностей Совета

В дополнение к статьям на этой текущей странице, смотрите следующие блоги, которые иметь посты, связанные с ролями и обязанностями Совета.Отсканируйте блог страница, чтобы увидеть различные сообщения. Также см. Раздел «Последние записи в блоге» в боковой панели блога или нажмите «Далее» в нижней части пост в блоге.

библиотеки Блог Совета директоров
Библиотеки Блог некоммерческого потенциала

---

Основные обязанности Совета директоров

Бренда Ханлон, в In Boards We Trust, предлагает следующее обязанности (слегка измененные Картер Макнамара, чтобы быть «некоммерческим / для получения прибыли» нейтральный «).

1. Обеспечить преемственность для организации , установив до корпорации или юридического существования, а также представлять организацию точка зрения через интерпретацию своих продуктов и услуг, и адвокация для них

2. Выберите и назначьте исполнительного директора , перед которым ответственность для администрации организации делегированы, в том числе:

— регулярно просматривать и оценивать его / ее работу на основа конкретной должностной инструкции, включая исполнительные отношения с советом, лидерство в организации, в продукте / услуге / программе планирование и реализация, а также в управлении организацией и его персонал

— предложить административное руководство и определить, следует ли сохранить или уволить руководителя

3. Управление организацией с помощью общих политик и целей , сформулированы и согласованы руководителем и сотрудниками, в том числе для определения приоритетов и обеспечения потенциала организации осуществлять продукты / услуги / программы путем постоянного обзора его работа

4. Приобретение достаточных ресурсов для работы организации с и адекватно финансировать продукты / услуги / программы.

5. Учетная запись для акционеров (в случае получения прибыли) или публично (в случае некоммерческой) для продуктов и услуг организации и расходы ее средств, в том числе:

— обеспечить фискальную отчетность, утвердить бюджет, и формулировать политику, связанную с контрактами от государственных или частных ресурсы

— принять на себя ответственность за все условия и политики привязан к новым, инновационным или экспериментальным продуктам / услугам / программам.

---

Основные обязанности Совета директоров

BoardSource, в их буклете «Десять основных обязанностей» некоммерческих советов «, перечислите следующие 10 обязанностей для некоммерческих советов. (Однако эти обязанности также релевантный для коммерческих форумов.)

1. Определите миссию и цель Организации

2. Выберите исполнителя

3. Поддержите руководителя и оцените его или ее эффективность

4.Обеспечить эффективное организационное планирование

5. Обеспечить достаточные ресурсы

6. Эффективное управление ресурсами

7. Определять и контролировать продукты, услуги организации и программы

8. Улучшение общественного имиджа организации

9. Служить апелляционным судом

10. Оцените собственную эффективность

Для получения дополнительной информации о каждой из этих обязанностей в некоммерческие организации, см.
Как стать более эффективной некоммерческой организацией

Дополнительные перспективы на роль Совета и обязанности

Роли и обязанности некоммерческих советов
Изменение роли советов и управления по мере роста компаний
Что плохого на рынке для экспертов по корпоративному управлению?

---

Для категории советов директоров:

Чтобы завершить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете хочу просмотреть некоторые связанные темы, доступные по ссылке ниже.Каждая из связанных тем включает в себя бесплатные онлайн-ресурсы.

Также отсканируйте рекомендуемые книги, перечисленные ниже. Они были выбраны за их актуальность и высокую практичность.

Связанные темы библиотеки

Рекомендуемые книги

,

Отходы аккумуляторов: обязанности продавца и дистрибьютора

Вы должны предложить бесплатный сбор («возврат») использованных или использованных батарей, если вы продаете или поставляете 32 кг или более портативных батарей в год.

Одна упаковка из 4 батареек типа АА в день составляет около 32 кг в год.

У вас должен быть пункт сбора во всех помещениях, откуда вы поставляете батареи. Это применимо, если вы управляете магазином, сетью магазинов или продаете батарейки онлайн, по почте или по телефону.

Батареи, которые вы должны забрать

Вы должны забрать любой тип запечатанной батареи, которая может быть легко доставлена ​​обычным человеком.

Сюда входят (но не ограничиваются) батареи типа AA, AAA и 9v, аккумуляторы и батареи от:

• мобильных телефонов
• ноутбуков
• слуховые аппараты
• часов
• портативные камеры
• факелов
• электрические зубные щетки
• бритвы
• ручные пылесосы

Вам не нужно забирать автомобильные и мотоциклетные аккумуляторы или аккумуляторы от промышленного оборудования.

Пункт сбора

У вас должен быть пункт сбора в вашем офисе.

Он должен подходить для безопасного хранения всех видов портативных батарей, а не только тех, которые вы продаете.

Вы должны сообщить людям, что вы собираете использованные батарейки, например, размещая плакаты в своих помещениях или публикуя их на своем веб-сайте.

Вы можете скачать плакаты на сайте партнеров RecycleNow.

Вам нужно зарегистрироваться, но плата не взимается.

Отправьте аккумуляторы на переработку

Схема соблюдения требований к аккумуляторам будет собирать ваши аккумуляторы бесплатно — найдите их в Интернете.

Для самостоятельной транспортировки батарей, например, на завод по переработке, необходимо:

Меньшие розничные торговцы и дистрибьюторы

Вам не нужно забирать использованные батареи, если вы продаете менее 32 кг батарей в год.

Вы можете добровольно забрать батареи, но вам, возможно, придется организовать сбор и транспортировку самостоятельно.Поговорите с оператором схемы соответствия — они могут предложить коллекцию.

Вы должны следовать закону о перемещении опасных отходов, если вы перевозите батареи самостоятельно.

Осуществление и штрафы

Управление по безопасности продукции и стандартам управляет схемой возврата. Они могут посетить ваше помещение в любое время, чтобы проверить, как вы обращаетесь с использованными батареями.

,